差异化、专业化经营助力中小信托公司高质量发展

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元极伟

受业务领域、资本实力、资源整合能力、市场品牌影响力等因素的制约，大型信托公司和中小型信托公司在业务绩效和业务创新方面的差异化趋势越来越明显。在金融供给侧结构改革的背景下，中小信托公司要想实现高质量发展，归根到底还需要在差异化定位、特色化管理、专业化发展、创新管理和核心能力等方面下功夫。

中小信托公司的业务发展面临更多挑战

以信托业务作为衡量规模的变量，我们可以发现，近年来中小信托公司的业绩波动较大，而大型信托公司取得了稳定的增长率，但其增长率超过了中小信托公司。这主要是由于中小信托公司面临更大的发展挑战和困难，主要体现在:

首先，复杂环境中的风险影响更大。中小信托公司资本实力有限，缓冲风险的空间不足。在高风险时期，风险集中的影响很大，加重了开发负担，拖累了业绩增长。

其次，监管政策更加严格。中小信托公司主动管理能力弱，渠道业务占现有业务的比重高，业务结构单一且不合理。经过资产管理行业的统一监管，渠道业务和房地产业务这两个严重依赖的业务受到了强有力的监管约束。在主动管理能力不足的情况下，中小信托公司更难发展自己的产业。

第三，转型发展的紧迫性更高。中国的经济和社会转型发展日益加快，其中的信托公司也需要适应这种变化。此外，新的资产管理规定在很大程度上限制了信托业务的渠道、信用和交易的原有发展模式。随着新资产管理条例全面实施日期的临近，中小信托公司迫切需要转型发展，构建真正的资产管理业务体系。

第四，市场竞争压力更大。资产管理市场的竞争压力不断上升。一方面，传统商业领域的机会减少，信托公司内部竞争更加激烈；另一方面，各类资产管理机构一直处于统一的起跑线上，业务界限逐渐模糊，业务相似性较高，来自其他资产管理机构的业务竞争压力不断加大。

中外信托公司发展的经验与教训

从国内来看，中小信托公司在成长曲线上跃入大型信托公司，既有成功的经验，也有失败的教训。从成功的经验来看，一些中小信托公司可以在强大的资本实力支持下寻求扩大业务规模，获得规模优势。从失败的教训来看，一些中小信托公司一度走在行业前列，短期内业绩快速增长，但却无法长期保持来之不易的竞争优势。例如，在快速增长和追赶过程中过度冒险，业务集中在高风险行业。当周期过程中的风险影响不能稳定时，业务发展就会直线下降。

从未来趋势看，过去单纯依靠扩张资本、扩大业务规模的粗放型模式是不可持续的，不能真正满足中小信托公司的高质量发展需求。美国信托公司的发展经验值得借鉴。美国是全球信托业最发达的国家，其100多年的发展历史造就了多元化的发展模式。为了有效竞争，美国信托公司采取差异化的市场定位，提高集中度和专业化水平。在业务方面，主要集中在养老金、员工持股信托等多条业务线和产品体系上，形成强大的竞争力，提高细分领域的盈利能力。另一方面，它主要关注特定的客户群体。美国信托公司主要关注高净值客户和机构客户，为他们提供更专业、更全面的金融服务和需求解决方案，同时也提供税收、会计等增值服务。

从日本信托银行的发展来看，除了政府的大力支持外，专业化和适时并购是重要的成功经验。被誉为“金融百货店”的日本信托银行，为企业和个人客户提供丰富专业的服务，随着社会发展不断实现信托业务的创新和发展，保持市场竞争力。同时，为了应对日益加剧的市场竞争压力，日本一些信托银行进行了并购，整合开发资源，强化了市场话语权。

高质量:中小信托公司的发展之路

新形势下，中小信托公司必须有更强的战略决心，不能再采取与大型信托公司同质化的经营战略和发展模式。相反，他们需要结合自身的资源禀赋、监管导向和市场需求，寻求差异化、特色化、聚焦化和创新化的发展路径，提升价值创造能力。

差异化定位。中小信托公司大多是区域性企业，应坚持在市场定位上深化本地市场，适度扩大市场覆盖面，在客户服务深度和市场品牌上形成较强的区域市场竞争力。在客户导向中，服务对象的主体是明确的，建议不要把重点放在大企业上，而是放在高质量客户、高净值客户或区域内特定的金融机构作为核心客户，面向客户需求，明确服务价值主张，建立有针对性的产品体系，形成互利共赢、合作共赢的局面。

专注和专业发展。信托公司可以开展广泛的业务领域，如房地产信托、工商企业信托、证券投资信托、财富管理业务等。中小信托公司资源有限，应避免摸不着头脑，选择一批有发展前景的领域，在行业发展规律认知、风险控制、交易模式设计等方面集中力量形成强大的专业优势，不断提高主动管理能力。

创新管理。中小型信托公司需要善于利用新技术和新模式来缩短增长曲线。空广泛使用信托制度，信托制度可以结合社会需求进行创新；金融技术继续重塑金融业。中小信托公司可以充分利用金融技术，开发app等在线渠道，改善客户体验，弥补财务管理人员的不足；能够搭建更高效的运营平台，提高运营效率和市场响应速度；在生态发展和开放发展的背景下，中小信托公司应善于搭建发展平台，汇聚资源，促进优势互补，实现协调发展。

培养关键能力，掌握关键资源。对于信托行业而言，资产收购和包装能力、资金来源、风险管理和控制能力、品牌影响力和研究能力是关键的成功因素。中小信托公司要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须注重培育赢得竞争的关键能力，如加强资本渠道建设、塑造优秀的资产管理能力、建设优秀的研究能力等。

适时并购。适当的并购可以增强发展能力，弥补短期内的不足。纵观日本信托银行和高盛的资产管理业务的成长过程，我们可以发现两家公司都经历了多次并购，这增强了它们在市场中的竞争地位。未来，信托公司有必要收购公开发行机构、第三方理财机构、金融技术机构等的股份。结合战略发展需要，从而实现一定程度的延伸发展。

(本文作者是光大信托研究所研究员)