大家保险集团总经理徐敬惠：后疫情时代保险业需重新审视银保渠道价值

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人民网北京3月25日电(603000)自新型冠状病毒爆发以来，保险业在发挥扶贫功能的同时面临巨大压力。如何化危机为活力，化挑战为战斗，已成为业界最关心的问题。

大佳保险集团总经理徐景辉认为，此次疫情充分暴露了保险业渠道依赖和营销模式的深层次问题，这不仅涉及到战略层面渠道业务的逻辑设置，还涉及到运营层面渠道管理的精细化、数字化和智能化。

为了探索保险业未来的发展道路，帮助企业渡过难关，恢复正常的生产秩序，“金泰圆桌”人抗击疫情？商业对策商会邀请保险行业的商业代表和专家讨论当前的困难，交流突破，并为保险业的高质量发展提供建议。本期“金泰圆桌会议”由人民网主办，中国保险资产管理协会协办。

会议通过“人民网上交流”视频系统召开，九位企业代表和国务院发展研究中心、保险资产管理协会、南开大学的多位专家学者参加了讨论。

银行保险渠道的传统价值取向

徐景辉指出，银行保险渠道自20世纪80年代引入中国以来，已成为推动中国保险业特别是众多中小保险公司快速发展的重要力量之一，被视为“快速做大做强、抢占先机”的战略渠道。相应地，一种“重规模、轻价值”的相对粗放的经营模式已经形成。

这种运作模式可以概括为五个特点:一是以销售渠道的拓展为出发点，二是以理财产品的销售为切入点，三是以资产方的高回报为支撑点，四是以银行收入的贡献为立足点，五是以资产规模的快速扩张为立足点。

"规模导向或价值导向是每个保险公司必须面对的战略选择."徐景辉说。

据了解，目前银行保险渠道已成为消费者购买保险的第二大渠道。数据显示，2019年全行业银行保险业务原始保费收入为8975.9亿元，同比增长11.78%；全年新增单笔保费5865.17亿元，同比增长10.43%；新订单支付保费3836.4亿元，同比下降2.05%；在整个银行保险中，期货占34.6%，渠道占30.29%。

在线运营将成为常态

徐景辉表示，保险公司与商业银行的合作仍处于初级阶段，产品同质化、业务价值低、合作关系松散等问题没有得到有效解决。然而，随着保险业对主业和收益保证的关注，银行保险业务的发展发生了五个新的变化。

首先，一些主保险公司率先进行价值转型，业务重心转移到基于客户需求的新业务价值增长上，对银行保险批发业务进行战略压缩。中小型保险公司被分割。一是推动与商业银行建立战略联盟，大力开发价值型产品；另一组继续坚持扩大银行保险的规模，寻求价值转换。

其次，保险业的监管环境也发生了变化。2019年8月23日，中国银行业监督管理委员会发布了《商业银行保险代理业务管理办法》，明确规范了银行保险业务的全过程，首次要求保本和长期储蓄保险产品的保险费率不低于20%，为银行保险业务的发展营造了更好的环境。

第三，随着客户需求的变化，商业银行开始积极拓展保险、基金、信托等金融服务，逐步转型为以客户为中心的全能银行和金融超市。

第四，渠道策略的改变。一方面，保险公司优先考虑从商业银行提供代理服务、进行批量操作和销售团体保险产品的高质量公司客户。另一方面，对于企业员工来说，应该努力改造个人客户，销售个人保险产品，建立公私联动的新渠道战略。

第五，随着网上银行的兴起，商业银行的线下网点开始合并或升级，近年来基于线下网点的传统销售场景和运营模式逐渐向网上转移。特别是在疫情期间，“非接触式”远程服务能力已成为业务持续发展的关键。

徐景辉预测，在“后流行病”时代，人们对线下商店的依赖已经很难回到以前的水平，网上经营将逐渐成为常态。

保险业需要重新审视银行保险渠道的价值

会上，徐景辉坦言，“过去银行保险渠道价值低、误导性强、亏损严重，主要是因为我们提供的产品存在问题。现在我们需要重新审视和定义银行保险渠道的价值。”他表示，应重视银行保险渠道的五大优势。

第一，渠道优势。他认为，在一定时期内，银行网点仍将对特定客户，尤其是中高端客户发挥不可或缺的作用。同时，通过数字化、人性化和智能化的不断努力，网上银行极大地提升了客户体验，增强了客户粘性，有效地承接了线下网点的客户需求，凸显了网上渠道的价值。

第二，客户群的优势。商业银行客户覆盖面最广，拥有大量优质的个人客户资源和企业客户资源。

第三，产品优势。徐景辉指出，受疫情影响，人们的风险防范意识得到了激发。出于对生命健康风险管理的需要，人寿保险、健康保险、意外保险等保护产品将逐渐成为必须。同时，受资本市场波动加剧、汇率断裂、住房无投机等因素影响，各种金融工具价格大幅波动，保险产品的跨周期资产配置价值和长周期保值价值得到较好体现。

第四，服务优势。“现在保险公司越来越重视‘产品+服务’。特别是，银行渠道试图围绕公众需求(如服装、食品、住房、交通、娱乐、学习、医疗保健和维护)创建一个服务生态系统，并通过数据驱动准确地为客户提供服务。”徐景辉认为，保险公司应根据自身业务特点，充分发挥长期保险资金优势，不断加大医疗行业投资布局，加大社会服务资源整合力度，推出多种互联网远程医疗服务、药品福利和社区养老服务。

徐景辉说，最后一个优势是合作。一方面，银行和保险各自的业务特点和优势可以满足不同客户的多样化需求。另一方面，银行和保险公司共同探索金融技术的应用，并在移动客户端上相互整合，以方便客户操作和改善客户体验。