4S店总监上抖音：疫情让我“云卖车”

本篇文章2214字，读完约6分钟

《时代周刊》特约记者潘卓伦来自广州

2月19日，广州南岭大齐一汽大众4s店的销售总监梁聪已经回来工作近两周了。这一天，展厅像过去几天一样冷清，大部分灯光和显示屏都没有打开，但梁聪并没有闲着。直到中午他才从会议室出来。

“挑选合适的同事组成一个现场直播小组，准备在本周末进行现场直播。”梁聪不仅是4s店现场汽车销售的整体策划，也是主播。他告诉《时代周刊》记者，自从他回来工作后，他已经在颤音和快手等平台上做了12次现场直播，这是前所未有的。

受疫情影响，春节后，广州几乎所有的4s店都面临被冷落的局面，来店里的顾客很少。在这个特殊时期，4s店组织销售人员在网上直播，在网上结识潜在客户，这已经成为目前大多数4s店的主流销售方式。

2月18日，沃尔沃4s店的一位销售顾问告诉《时代周刊》记者，许多经销商仍处于探索阶段，他们也每天对一线销售人员进行各种现场培训。

“在线直播目前只是汽车公司的一种营销方式。疫情的突然爆发也迫使企业改变营销策略，迅速采用互联网。”2月23日，中华全国工商联汽车商会秘书长曹禾告诉《时代周刊》记者。

对于消费者来说，“云卖车”还是一个新生事物，如何完成支付、验车和远程送货还不得而知。对于汽车销售的第一线，“云卖车”也是陌生的。如何吸引“路人”，转化观众，方便交易，还有待探索。

如何销售“云卖车”？

「我们在二月十日恢复工作，至今已进行了十二次直播。时间基本上选择在周末，每场比赛持续大约两个小时。”梁聪告诉《时代周刊》记者，尽管仍有许多销售骨干已经恢复工作，但80%的现场直播都是由他主持的。“一方面是起模范作用，其次是不犯错误。”

《时代周刊》记者看到，梁聪的现场直播与业内大多数主持人暂时磨刀霍霍的做法相似。然而，梁聪试图在疫情爆发前进行现场直播，他在镜头前的态度和语气更为独立。

作为一家4s店的销售总监，梁聪的“转型”直播在某种程度上也是形势所迫。在疫情下，人们外出的意愿大大降低，汽车销量也急剧下降。

2月21日，根据总工会的数据，受春节假期和新冠肺炎肺炎疫情的影响，2020年2月初(2月1日-16日)国内乘用车制造商的零售额为2249辆，比去年同期的29090辆下降了92%，为历史最低水平。

梁聪告诉《泰晤士周刊》记者，在如此多的现场直播中，一个观众群中可能会有多达100名观众，其中一些是同事，其余大部分是提前来到商店的“有资金保留的顾客”。

"对消费者来说，目前的现场汽车销售更像是在线团购."梁聪表示，目前通过直播销售汽车的一种方式是让消费者建立对网上交易的信心，然后通过价格优惠来促进交易。

“虽然他们都是去过这家店的顾客，但我会提醒我们这家店在白云大道上，然后带他们去商店试着唤起他们的记忆，否则他们会以10多万元和几十万元的价格成交。没有人会随意信任一个网络锚。”经过12次现场直播，梁聪积累了很多经验。

《时代周刊》记者了解到，广州南岭大齐一汽-大众4s店自直播以来已经接到两个订单，现在正准备发货。

虽然这两个订单没有被“路人”观众转化，我也不知道这一成就在同行中属于哪一个层次，但谈论这两个特殊订单，可以清晰地感受到4s店高级经理梁聪的安慰和自信。

自建平台是出路吗？

“与付款和验车的手续相比，我认为‘保本’是现场卖车的最大困难。”广州南岭大齐一汽大众4s店总经理杨告诉《时代周刊》记者。

《时代周刊》记者了解到，目前现场销售汽车的渠道主要分为两类。一是以天猫为代表的电子商务直播平台，主要对应汽车企业层面的直播；另一种是以颤音和快手为代表的社交直播平台，主要对应经销商层面的直播。

由于颤音和快手等社交平台目前还没有开发出支持现场汽车销售的功能，经销商只能在识别出目标客户后，通过私人信息与他们联系。此外，还需要克服许多困难，如敏感词识别和二维码识别。

“事实上，它不仅仅是现场直播，比如vr展厅、3d展厅等。如果由第三方平台完成，它将无法轻松提供客户信息，因此我们正在考虑自己动手。”据杨恩介绍，为了把销售线索掌握在自己手中，直播功能将来可能会整合到自己开发的“智能商店”系统中。

事实上，在汽车行业，现场直播、虚拟现实看车、3d展厅等“云卖车”模式仍处于推广的初级阶段。

“虽然经销商和汽车公司现在组织现场培训，但他们都是初级人员，例如现场内容规划和吸引粉丝技能。”2月19日，一汽大众广州数字品牌零售中心经理严接受《时代周刊》记者采访时表示。

2月20日，负责大型社交直播平台直播培训的小玉(化名)告诉《时代周刊》记者，直播的ip操作是直播平台普及的第一把钥匙。

“每一批主持人的培训，我都强调人的设计的重要性，因为观众喜欢真实的、讲故事的主持人。”肖宇还提到，保持直播的连续性也很关键，但目前大多数经销商每隔一天甚至每两三天直播一次，这将使直播室的活跃度成为一个问题。

"事实上，它对销售几乎没有影响."曹禾告诉《时代周刊》记者，网上直播营销手段有利于企业了解用户的消费习惯。从长远来看，聚在网上卖车也将是一个促进汽车消费行业转型的机会。

虽然还处于探索阶段，但网上销售汽车无疑已经成为一种趋势。《时代周刊》记者浏览了几个直播平台，发现中国有很多4s店在网上直播，无论是独立、合资还是奢侈品牌，这已经成为一种新的销售模式。

“即使疫情过去了，我们也将继续发展现场汽车销售业务，我们已经挑选了销售精英组成了一个长期的现场直播小组。”杨告诉时代周刊记者。