潘欣：疫情是在线教育的胜利，但并不等于是在线教育机构的胜利

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日前，潘新在现场直播中，畅谈了自己对疫情下教育行业的看法。主题集中在如何在疫情下生存和如何在疫情后发展，涵盖不同的轨迹、不同的模式、不同的公司和不同的产品。

蓝鲸教育组织潘新分享内容的精髓，试图梳理潘新对疫情下教育产业发展的看法。

一个强壮的人如果摔断了手腕，他就会摔断手腕

疫情会对面对面培训机构造成多长时间的影响？短期来看，我们主要看各个地方公立学校的复课时间来计算面授机构的复课时间。基本上，培训机构在开学后的一个月内是不允许重新开放的，所以是在接下来的两三个月内。但是，如果疫情在秋季和冬季再次出现，也不排除再次停课。

因此，对于面对面的机构来说，无论公立学校是否开放，在这几个月里，他们都需要加强他们的在线能力，即使是在紧急情况下。因为在未来很长一段时间内提供在线服务是不可能的。

与旅游或电影相比，教学和培训行业是幸运的。毕竟，教育和培训机构也可以通过互联网提交服务。当然，许多中小型面对面培训机构或特定的服务形式，如托管和护理，不能上网，他们可能会死于这种流行病。

作为企业家，他们需要清楚地认识到流行病的影响和他们的现金流。如果一个强壮的人摔断了手腕，他就会摔断手腕，因为许多机构实际上是在透支和提前收钱。一旦现金流被完全切断，就没有办法退还费用，这必然会造成非常恶劣的社会影响。

对于需要关闭的线下培训机构来说，如果他们有足够的钱支付每个人的工资并退还费用给学生，他们应该这样做并归还。当你将来东山再起的时候，你在当地还是有好名声的，所以再招生也不成问题。幸存的三、四级教学和培训机构未来的出路在于扎根当地，更好地为学生服务。不要急于扩张。一旦你渴望完美，你就会很容易陷入其中。

至于面对面培训机构中最热门的omo概念，大多数机构都用于应急响应。无论是解决寒假服务还是春季招生，都有必要提供这项在线服务。至于它是否叫做omo，其实并不重要；重要的是老板对这种模式了解多少。我相信有很多面对面教学机构的老板在紧急情况下使用它。疫情过去后，他们很可能会转身扔掉网上部分。然而，将来可能会有新的黑天鹅事件。如果它再次出现，我们该怎么办？重拾失去的在线能力？这种流行病是一个机会，该公司需要建立其在线能力，即使它不是那么强大。拥有它很好，你可以应付未来意想不到的需求。

疫情极大地促进了网络教育的发展，但疫情实际上是网络教育的胜利，并不等于网络教育机构的胜利。

在流行期间，免费的班级授课成为一种趋势。然而，这种方法并不是普遍适用的，也不适合大多数网上教育机构。因为即使你免费上课，你也必须竞争流量；竞争交通需要大量的市场费用。即使该机构的客户获取成本在疫情期间会下降，投入的资金总额可能会超过过去。班级是免费的，所以总利润是负的，我们只能希望将来正常班级的转换。但是如果你跟不上你的背景能力，你的续读率会很差。这意味着现在使用的所有资金都流向了水漂，这可能会直接切断公司的现金流。

在流行期间，他们猛烈抨击广告，赢得顾客。首先，他们占领了网站，获得了更大的市场份额；第二是向投资者讲述融资服务的故事。然而，问题是，总公司太有能力吸引顾客，而且有信心投资。中小型网上组织规模有限，能够吸引的客户有限，因此很难吸引投资者的兴趣。从最近10亿美元的ape辅导来看，k12领域的融资基本上处于领先地位。第二和第三梯队的在线机构的竞争力是有限的，许多机构可能会在疫情爆发后退出。事实上，他们的生存能力可能不如一些面对面机构，因为不仅现金流紧张，而且忠实用户也有限。

在线教育利润的转折点始于停止烧钱和获得客户

在线k12机构的核心竞争力，在同质竞争模式下，似乎目前最大的核心竞争力可能是融资能力。同时，虽然每个人都在为同质化而竞争，但每个环节都会有差异，所以每个人实际上都在比较细节上的差异。细节上的差异是否能构成核心竞争力需要单独考虑。

对于向谁学习的低成本流量，流量池的规模和可持续性值得关注。自去年暑假以来，无论你向谁学习，他都用同样的渠道做广告，与猿类导师竞争，学习和思考在线学校和家庭作业帮助。在同质交付模式下，如果交付比例超过了从内在流池中学习的比例，其客户获取成本也会上升，影响其利润率。

猿导师团队棒极了。首先，我们的决心非常坚定，这是我在教学和培训行业见过的最坚定的团队。起初，猿导师做粉笔，但在做了大约半年后，他们发现有问题，并立即停止做猿题库。后来，他们让小猿搜索问题，并做工具来拍摄和扫描问题。它的每一步都没有考虑到以前的历史负担，而且是非常决定性的。第二，我认为猿猴辅导团队非常稳定。许多教学和培训机构已经解散或离开，但ape辅导的高级管理团队基本稳定。

斑马，属于猿辅导，现在很受欢迎。事实上，斑马是一个录音和广播类+光服务模式，可以收获更多的客户与更低的客户价格。此外，斑马做1比1是有效的，因为1比1存在规模不经济的问题；归根结底，一个是毛利的问题，另一个是争取顾客的问题。然而，如果一对一拥有一个庞大的现有用户群，客户获取成本将大大降低。在这种情况下，即使毛利较低，你也可以赚钱。

对一个公司来说，从班级到一对一的转变将会很容易。许多面对面的培训机构只做一对一的培训，要么利润微薄，要么常年亏损，因为一对一的客户获取成本太高。然而，新东方和美好未来做一对一的基础上，自己的类业务做二次转型。一些用户已经存在，所以获得客户的成本会下降很多。

家庭作业帮助与其他公司的最大区别在于，其管理团队的持股比例相对较低。因此，它的决策过程可能不同于猿的辅导和向任何人学习，团队的驱动力也可能不同。毕竟，这是一个从百度孵化出来的项目。没有百度的资源支持，作业帮助可能很难发展得这么快。

在线教育在未来将占20%或30%，这不是一个大问题。从目前的用户渗透率来看，可能已经达到了这个比例，但就收入量而言还不够，因为在线客户的单价仍然比线下客户低很多。在线教育利润的转折点是停止烧钱并获得客户。正常的广告应该与烧钱来吸引顾客区分开来。广告不是在烧钱来吸引顾客。关键是销售费用的比例应该是一个合理的值。

在未来，即使在大公司将中小机构挤出市场后，它们之间仍存在竞争，但获得客户的成本将会降低，交付成本也将低于现在。举一个简单的例子，搜索的关键词可能是20个机构在抢劫，但将来会变成5个，获得客户的成本肯定会下降。

网上学校的竞争将永远持续下去。当市场上剩下几个主机构后，它将进入一个相对平衡的状态；但是对交货的竞争不会停止。至于免费春季班的策略是否正确，则取决于夏季班常规学费的更新。

要么不必很快，要么全部都很快

对于教育公司来说，快手更多的是将流量导向教育行业的直播和视频，这被简单地理解为一种基于平台的运营模式。

用快手做教育是对的，也就是说，如果你想做，你必须全力以赴。因为我发现教学和培训的内容与我们传统意义上的教育大相径庭，无论是网上还是网下的课程。事实上，一家公司很难兼顾双方。因此，否则，你不需要很快。如果你想用它，你应该全部用进去。

如果仅仅从排水的角度来看，每个家庭在快手的转换率应该不会很高。因为快手的内容与课程内容有很大不同。如果你把快手当作经验课，那就把公司自己的课程当作常规课程；体验类和常规价格类有很大的区别，所以转换率不是特别理想。然而，是否所有的一切都适合所有的赛马场，所有的类型和所有的教学和培训机构都需要研究。

字节跳动不同于专横的人，许多教育项目应该自己孵化。字节跳动一定投入了大量的人力物力进行内部孵化，对此我有所保留。因为做教育和做纯粹的互联网项目大不相同。教育的后端服务非常繁重。如果是分散做孵化，很难匹配到足够的人力资源来支持后端操作，所以应该更有针对性。至于关注哪一条赛道，必须根据背景中的交通和用户来判断，他们现在似乎关注的是更年轻的年龄组。

利用短视频进行教育，核心不是长视频或短视频，甚至不是直播或录音，而是服务。过去，卖课意味着卖课，服务比例很小，没有精美的教材和教具。如果服务做得好，它可以超出用户的期望。至于录音或直播，在我看来，服务的份量似乎没有服务重。

《新东方》和《美好未来》中的网络教育理念截然不同

新东方和美好未来在网络教育的发展理念上有很大的差异。雪儿思本身就是一个k12培训机构，所以它在2009年作为雪儿思的在线学校从k12业务起步。新东方在线不是。它于2005年开始运营，主要从事大学生业务。K12是在2017年和18年开始的，所以发展道路是完全不同的。

在2017年之前，余的策略是，18岁以下的人，主要依靠线下业务，而新东方在线18岁以上的人可以自由玩。自2009年和2010年以来，新东方在k12专注于优能和泡泡的业务，取得了长足的进步。此后，新东方的面授业务从最初的海外考试培训发展到目前以k12为中心的业务，形成了线上和线下的分化。新东方在线最初没有做k12业务，但直到2017年和2018年才开始做k12业务，当时我们看到了ape辅导、家庭作业帮助和雪儿思在线学校的发展。

在2017年之前，雪思思在线学校基本上没有投放广告，但在2017年投入了超过1亿元，2018年砸了10亿元。如果2017年没有1亿元的投资，雪儿思网络学校的收入将大幅增加，可能就没有后话了。

坦率地说，新东方在线不需要在网络课程上投入太多精力。因为在线大赛道是同质化竞争。作为后来者，与几家领先公司竞争。如果你能找到一个或多个区别点，你就能做到；如果你找不到，那就没有意义了。你想赶上其他公司，他们花了10亿，你可能需要花20亿或30亿才能赶上。与其这样，不如投入更多的资源来做差异化服务。例如，资源投入到东方优秀广播的小班模式，使其能够更快地扩展，教师的供给能够跟上并提供更好的服务。一方面，我们为大学生做原创业务，另一方面，我们做小班教学，在k12业务中以不同的方式竞争。

东方友博为什么选择三四线城市？无非是需求的比较优势。第三，四线城市许多地方的培训机构没有任何服务标准和能力，但基本上是讲课。东方友博正在使用新东方的标准化服务系统，通过增加一些新教师，它可以提供超出许多城市当地培训机构经验的教学服务。在四层城市，为自己的学生服务比盲目扩张好得多。东方友博模式能否持续需要1-2年的时间来验证，但它确实具有先发优势。

无论是美好的未来还是新东方，线上线下的竞争肯定会存在。事实上，从历史上看，在线和离线之间并没有特别激烈的内部竞争，因为用户的重叠程度并不高。未来，随着网上商务用户的扩大和用户重叠的改善，真正的相互竞争问题将会出现。对于一个公司来说，应该让它自然成长，在不同的阶段有不同的任务。如果在线业务真的增长很快，甚至超过了线下业务；或者从差到小，甚至超过，不同阶段的管理者会面临不同想法和策略的问题。

将大型类的流池转移到小型类是非常可靠的

事实上，大班模式后端的供给面没有太大的差异，主要表现在讲师的水平和导师的培训能力上。然而，一方面，在我看来，讲师之间没有太大的区别，主要是新东方和美好未来；其他机构主要从这两个机构挖教师。另一方面，辅导教师在咨询中的作用相对有限，可能继续上课比咨询更重要，在这方面每个人都是相似的。

同时，网上小班的供应商很少。一方面，小班模式不适合初创企业。因为小班模式对讲师的教师供给能力有很高的要求，创业公司很难做到。此外，小班模式在初始阶段增长最慢，管理层没有耐心。目前，行业内可能只有新东方和海尔思两个老师可以批量生产和流水线生产，但这并不意味着未来就没有新的玩家。例如，猿导师有10亿美元的资金，它有能力建立教师供应。

双师型大学转型模式未来将如何发展？目前，全国双师型大学班级在教学效果上绝对不可行。由于各地教材不同，教学进度不同，教学效果难以保证。但如果能本地化，就能解决教材问题。因此，我认为本地化的大班肯定有机会生存。然而，这将很难进一步扩大。从面对面教学机构的角度来看，只有两个品牌，新东方和好未来，在过去的20年里真正形成了全国性的运作。网上组织想办本地化的双师范班，这并不是说不行，而是真的很难。

如果两个部门的地方大班将来再次演变，它可能成为小班模式。为什么会这样？由于教学培训机构需要不断提高其教学效果，小班教学是一个已经被证实比双师班教学效果更好的类别。在这种情况下，将大班分流至小班是非常可靠的，我相信日后经营双正常班的公司一定会这样做。

无论是在线还是离线，教学和培训机构都没有并购的价值

对于不同的子轨道和发展模式，素质教育不可能是最大的教育轨道，甚至是好的生存轨道。绝大多数家长实际上非常功利，他们只是想让自己的孩子上一所好的中学甚至大学。学习所谓的象棋、书法和绘画的很大一部分原因是为了上高等学校。特别是在三年级以后，当孩子们学业繁重，没有发现他们在这方面的才能时，他们就会放弃素质教育。因此，对c的素质教育其实是相当困难的。疫情的出现有利于网上素质教育机构。然而，一旦孩子开始上学，在线和离线k12培训可能不容易，家长没有时间让他们的孩子学习所谓的在线素质教育课程。在我看来，有一种需求是真实的，但有一种需求是在注资后成熟的。

至于语文方面，语文符合教育统筹委员会的指引。现在市场上没有特别大的语言教学和培训机构。目前最大的似乎是李斯臣手下的斗神中国人。市场上应该还有很大的机会，但是从另一个角度来看，现在每个人都在进行全面的竞争。需要思考，从一个单一的维度切入一个单一的主题，机会真的很大吗？对于汉语这门学科来说，实际上很难训练。其中，阅读能力最需要解决，但也是最困难的一个。

成人英语是一种虚假的需求，现在市场上的一些成人英语培训机构赚到了一笔无声的基金。这项业务不应该存在，但它不太可能是大规模存在的好处。如果你想大规模生存，首先你必须有强烈的需求，这至少能让学生完成学业。如果大多数学生不能完成学业，这项服务本身将很难建立。

职业教育前景广阔。现在，社会上不缺大学生，但缺的是大学生就业。监管部门有义务支持职业教育的发展。知识支付也是职业教育的一种形式，但它不是系统性的，是一种分散的学习模式。目前，知识付费课程大多卖给粉丝。

疫情过后，教育统筹委员会肯定会更加关注信息化问题，信息化带来了巨大的机遇。to b的教育业务大多以关系为导向，但未来会有一些变化，对产品和服务的要求会比以前更高。

我一直拒绝加入教学和培训行业，因为加盟商和母品牌的利益实际上是不一致的。教育是一种特殊的个性化服务，很难保证加盟商的服务能够到位。这将导致用户声誉的下降，进而影响母品牌。

教育和培训机构，无论是在线还是离线，对并购都没有什么价值。教育行业以人为本。你买这家公司的时候买了什么？很难留住原来的团队，受训者可能会和原来的团队一起逃跑。如果你想进行并购并保留原有的团队，很难建立这种模式。你可能最终会买一个空贝壳。