线下业务不能开展 线上成交低迷 代理人陷入了迷茫中

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最近，爱文保险统计了2020年2月上市的五家a股保险公司中国人寿保险(601628，诊断)、平安保险(601318，诊断)、PICC (601319，诊断)、中国太平洋保险(601601，诊断)和新华保险(601336，诊断)

数据显示，2020年前两个月，中国人寿、平安人寿、新华保险、CPIC人寿和PICC人寿的原始保费收入为5130.5亿元，比2019年的同比增长率低5.58个百分点。

财产保险方面，PICC P&C保险、平安P&C保险、CPIC P&C保险前两个月总收入和保费收入为1468.31亿元，同比下降0.47%，同比下降17.45个百分点。

保费收入的增长受阻。

在疫情最严重的二月份，保险代理人很难开展线下活动，只能开展网上业务，依靠各种社交软件来获取客户并将其转化为交易。

然而，大多数代理商不具备网上展览业的技能。此外，“临时抱佛脚”的网上行为也不能在短期内提高成绩。

在我们对线下代理商的随机采访中，他们都表示由于疫情的影响，网上展览业并不理想，而且表演肯定会受到影响。一些线下代理商直言不讳地表示，在过去的两个月里，他们不知道该做什么，也不知道如何开展在线业务。

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受疫情影响，保险公司在网上做出了努力

2020年3月的第一周，平安人寿召开了一个特别的晨会。今天上午会议的主旨发言人是平安集团保险业务首席执行官鲁珉。

在上午的会议上，鲁珉说他是一个老保险公司和一个“年轻人”。鲁珉承认，新冠肺炎疫情对平安的业务产生了影响，但他希望每个人都能看到孕育它的机会。他的理由是:1 .现在有更多的人在找工作；2.咨询保险的人越来越多，疫情过后，保险意识大大增强。

鲁珉说，在流行期间，每个人都应该赢得顾客，所以不要在这个时候要求急功近利。

上午的会议是在平安的观鸟直播平台上举行的，截止图片显示，有81万人同时在线观看，赠送礼物2.05万次，表扬301万次。

此后不久，3月14日下午3点，鲁珉做客平安金管家应用的直播室，主持了一个在线创作会议。

在动员会上，鲁珉说:“我代表180万平安人，向大家发出最诚挚的邀请，邀请大家加入平安，共创事业。”向100多万在线观看的观众发送工作邀请。

创业会议，即创业简报会，是指为介绍公司和增加员工数量的代理人召开的招聘会议。在疫情期间，平安人寿继续推进网上运营，代理晨会、创意会、生产会、培训等各种业务活动均在网上转移。

此外，平安人寿还邀请各行各业的名人在线直播，并发表各种主题演讲。

除了平安人寿的网上直播客户外，华夏保险、泰康集团、中国太平、友邦保险、大都会人寿等公司都采用了类似的形式。

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离线代理的困惑和主动自助

在爱文保险对线下代理人的随机调查中，几乎所有的代理人都承认疫情使得线下展示无法进行，他们的表现肯定会受到影响。

一家人寿保险公司北京分公司的保险代理人告诉我们:“在接下来的两个月里，我只签了三份名单，都是新冠肺炎疫情的意外险。”一张单子的溢价是几百元，我的大多数同事甚至有一张。该列表尚未签名。”

一位从互联网公司转到人寿保险公司的代理人说:“一年后，我们一直在网上工作。该公司有各种在线小程序和小链接来获得客户，但在线客户需要一定的转换时间。需要一个过程，没有快速交易线下。”

“抵押贷款必须偿还，孩子的学费必须支付，家庭开支没有因为流行病而减少，但是这个月的佣金收入……”一名特工停止了和我们的对话，他表达了焦虑。

在这种流行病下，大多数代理人迷失在混乱中，他们不知道该怎么办。然而，一些灵活的代理人积极开展自助活动，希望抵消这一流行病的影响。

例如，在我们经常关注的代理中，一个代理在一年后举办了两次在线讲座，每次讲座都确定一个保险主题，希望从公益科学的角度切入保险销售。

也有一些代理人只是利用疫情无法走出去学习在线操作的时机，积极学习操作微博、颤音、短视频、微信社区等在线社交工具，并将此模式视为长期工作的一部分，在线下和网上努力。

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坚持就是胜利

一般来说，流行病对代理人有很大的影响，而且级别越低，新代理人的影响就越大，因为他们没有管理津贴和更新佣金的收入。

对于许多线下保险代理人来说，这是一个严峻的考验，但幸运的是，一些地方已经陆续恢复工作，最困难的时候已经过去了。

在采访中，我们也发现了一个现象。虽然由于疫情的影响，大多数代理的销售并不理想，但是一些线下代理仍然可以不受疫情影响的开出账单，这也符合保险业80/20的原则。

一位刚刚加入保险公司的代理人告诉我们，虽然他的收入不高，但他认为保险业是一个朝阳产业，未来会有越来越多的人需要保险。这个市场仍然很大。他说他会在公司坚持下去，但是如果他要求努力工作，莫问就会收获。