基金投顾深度调查（四）

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每一个记者李娜每一次编辑叶枫

2019年，经纪行业销售金融产品净收入与投资咨询业务净收入之和仅占证券代理业务(包括席位租赁)净收入的11.5%。

以上数据无疑表明券商的财富管理行业仍有很大潜力。无论是客户的分层、应用底层结构的重构、无数次的迭代升级，还是每年一度的8.18金融节活动，这些都显示了券商向财富管理转型的努力。

7家券商获得基金投资试点资格，这也是券商向理财转型的助力。多部门联手，基金投资也是对证券公司有效协同的重新审视。据了解，进展迅速的券商已经完成了相关部门的现场检查，正在等待相关许可，离正式开展基金投资业务不远了。

对于券商来说，基金投资所采取的策略、投资的专业性以及绩效考核机制都是不可回避的关键问题。

早期总部控制，然后部分分权

每个经纪公司都有自己不同的策略，最后，基金投资的思路也必然有所不同。一家经纪公司的财富经理表示。

让我们来看看经批准的经纪人对基金投资策略的想法:

华泰证券(601688，诊断单元)依靠科技平台的力量推动业务发展，此前曾表示将为客户提供从投资咨询、交易执行到账户跟踪的综合投资咨询服务，合理设计基金投资业务的收费模式，优化投资人员的考核机制，完善投资服务的评价体系，促进客户满意度和投资服务质量的共同提高。

中信建投(601066)证券计划将根据客户的投资需求，为客户提供独家投资计划，通过数百个业绩影响因素和实地调研，提供精选的基金组合，积极引导客户进行长期投资。

营业网点数量最多的银河证券成立了由财富管理总部、基金研究中心、法律合规总部和风险管理总部组成的基金投资咨询业务投资决策委员会，全面负责基金投资顾问相关的各项业务，识别和防范利益冲突。

沈万红源(000166，诊断单元)在零售客户业务部下设专项基金投资部，负责投资、交易、业务推广和客户服务。

国联证券位于江浙两省，依托客户整体投资肖像，设计定制化投资组合产品，发挥基金投资试点业务差异化和区域化优势。

国泰君安(601211)证券强调，依托目前充足的相关it系统资源储备和R&D的能力，已经建立了一套完整的资产配置、组合策略和产品管理的系统平台，可以实现大规模的服务供给和数千人的个性化，极大地提升了客户的专属服务体验，为买方投资时代的到来做好了准备。

不同的战略主要由一系列不同的要素禀赋决定，如客户结构、资产规模、投资研究能力、客户获取能力和区域优势。上海一名经纪公司官员表示。

事实上，券商之前已经为基金投资业务做了一些准备。无论采取什么策略，经纪公司最初的策略是由总部控制产品，由分支机构进行具体的展示。在第二阶段，有能力的证券公司将委托适当的分支机构创造投资产品。事实上，经纪总部所能做的是相当准确和普遍的。真正的业务是深入投资于客户层面，与客户深入沟通，了解客户需求，并设计一个满足客户需求的组合设计，但这在一开始仍然是不可能的，但却是不可避免的。一家经纪公司财富管理部门的一位资深人士表示。

在线和离线集成

买方投资业务的核心是代表客户管理资金，而不是过去销售产品。

海外基金的投资模式主要有四种:私人银行的高端定制投资模式、大型投资银行的综合投资模式、智能投资模式和第三方投资平台模式:以嘉信理财和资产马克为代表，他们不直接提供投资咨询服务，而是外包并向财务顾问收费。

海外机构近年来的趋势是网上投资和线下投资相结合。例如，瑞银集团(UBS Group)和摩根士丹利(Morgan Stanley)等最初以富人为目标的投资银行，也开始推出瑞银投资组合管理计划和机器人(300024，诊断股票)咨询业务；以大众为主要受众的改良也开始涉足精英群体，并推出了在线投资和线下投资相结合的高端服务。

实际上，投资和护理有两种主要的商业模式。第一种可视为溢价收费，即企业主要通过其强大的竞争力吸引超高净值客户和中高端人群，从而收取高额费用提供优质服务作为补偿；另一种模式是成本效益战略，机构通过降低成本和简化流程，以低价格和低门槛吸引低端消费者，这通常被称为长尾客户。

过去，经纪人已经实现了对客户的分级管理。线上+线下一体化联合会展业也可能成为国内领先金融机构的趋势。从客户基础来看，券商的客户基础是全面的，零售客户、高净值客户和机构客户都有良好的客户基础。从资源禀赋来看，总经纪商的比较优势集中在投资和研究实力、信息技术研发投资、线下投资团队的专业能力、服务普通零售客户和高净值客户的能力。公司将依靠在线技术平台和线下投资团队的结合来提供客户服务。国泰君安证券表示。

投资和护理:护理更重要

该基金关注这个问题，并不是说你有一个应用，你可以用一个好的产品获得成功。这些都是辅助手段。过去，许多组织也制作了许多应用程序，推出了许多智能投资模型，但结果并没有达到预期。在我看来，基金投资中最重要的不是投资，而是关心。是优秀的投资顾问让客户真正接受这种投资理念，然后跟进，基金投资才能发展。经纪公司财富管理部门的高级官员表示。

基金投资试点业务的开展对一线投资人员的客户服务提出了巨大挑战。一方面，挑战在于专业要求的提高。投资顾问需要明确投资组合策略的构建逻辑、投资组合和基金产品的风险回报特征、投资组合绩效分析、潜在投资机会和风险等。；另一方面，由于定制服务的爆炸性增长，上述专业服务必须为成千上万选择不同组合策略并在不同时间点进入的客户定制。

提高基金市场投资人员的专业能力。让我们简单看看外国证券公司和其他机构对基金投资者的培训:美林的投资团队每年都会招募相当数量的新人进行培训，要求客户在获得财务顾问资格前的三年内资产达到3000万美元，然后每年至少接受两次培训，为期3-5天。瑞银推出了为期24个月的财富规划助理计划(wpa)，旨在为新来者提供成为瑞银财务顾问所需的知识和技能。在计划的每个阶段，我们将向理财专家学习，与业内一些顶尖的理财顾问合作，培养成为一名成功的理财经理所需的技能。除了严格的专有培训，我们还将在规划期间寻求并获得公认的财富管理顾问(awma)和cfp指导。

据了解，面对新的挑战，总部和分支机构更加密切地合作是非常重要的。在总部层面，国泰君安为基金投资业务搭建了一套高质量的前台、中后台系统平台，可以实现大规模的服务供给和数千人的个性化。同时，我们将为线下员工建立标准化的展示流程，细化员工展示行业关键节点的服务需求。总部投资研究平台的大力支持和标准化的线上线下服务流程将大大提高投资服务的效率。

在分行层面，国泰君安在以往的业务实践中，继续开展金融产品精品课程专项培训、总部现场综合培训以及全公司多轮金融产品讲师选拔活动。一线投资人员对于理解和掌握金融产品和产品组合定制有着良好的基础。后续公司将继续在线和线下推广系统的专业培训。目前，总部已经为基金投资业务制作了统一的培训教材，并陆续实施了岗前培训、在职测试和高级推广培训项目，确保投资人员达到必要的专业素质。

每一个记者李娜

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